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SIVA, o mix de marketing 2.0

Uma coisa interessante é que desde que foi implantado por Jerome McCarthy em 1960, o mix de marketing, os 4 Ps, sempre foi o framework mais importante no entendimento do marketing.

SIVA e os 4PsIsto foi assim até que o artigo “In the Mix: A Customer-Focused Approach Can Bring the Current Marketing Mix into the 21st Century” por Chekitan S. Dev e Don E. Schultz saiu na edição de janeiro/fevereiro de 2005 da revista Marketing Management.

Este artigo muda totalmente o paradigma do mix de marketing, que antes era visto da empresa em direção ao mercado alvo, conforme figura ao lado.

No artigo, Schultz e Chekitan, literalmente viram o mix de ponta cabeça, e avaliam a oferta pela ótica do consumidor, e nesta ótica, o que antes eram os 4Ps, viram o SIVA (Solução, Informação, Valor e Acesso).

Para efeito comparativo temos:

4 Ps SIVA
Produto Solução
Preço Valor
Promoção Informação
Praça Acesso

SIVA em detalhes

  • Solução – Como a solução é apropriada para solucionar os problemas e necessidades do consumidor?
  • Informação – O consumidor conhece bem sobre a oferta, se sim, através de quem ? Ele sabe o suficiente para permitir ao consumidor fazer uma boa decisão de compras?
  • Valor – O consumdor percebe o valor da transação, quanto ela custa, qual serão os beneficios, o que ele terá de sacrificar, qual será a sua recompensa?
  • Acesso – Onde o consumidor pode encontrar a solução? O quanto facilmente, local ou remotamente ele pode compra-la ou recebe-la via delivery?

SIVA e Marketing 2.0

Quem esta na internet há pelo menos oito anos deve lembrar que o grande propulsor de tudo que esta acontecendo hoje, que chamamos de web 2.0, comecou com uma grande mudança de paradigma na construção e implementação web. Em torno de 2001 dois assuntos comecaram a dominar este ambiente: Usabilidade e Acessibilidade. O tema bateu de frente com a questão estética, até então dominante e acabou encaminhando para um entendimento de que o usuário é elemento mais importante na internet. Dai para frente, descobrir que os usuários queriam mais do que simplesmente ser um leitor, foi um pulo.

Quem sabe a classica pergunta de um milhão de dolares: “Qual o futuro da comunicação e do marketing” possa comecar a ser respondida? Até então uma incógnita e muitas hipóteses, simplesmente porque existe uma grande possibilidade de estarmos cometendo o erro de avaliar um novo mercado com velhas ferramentas…

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O novo geek e Maslow

Há vinte anos, o computador era um totem sagrado, que habitava o hermético e gelado santuário da tecnologia. Mouses ainda caiam em ratoeiras e interface gráfica,…., hein ? Era necessário aprender complexos comandos para fazer alguma coisa com estes computadores, e padronização era um nome feio, quase utopia. Na esfera da computação pessoal, nem mesmo sistema operacional os PCs tinham, ao ligar apenas o cursor do Basic piscava na tela. Jogos e programas vinham em revistas como a Microsistemas, mas não eram em CD e nem em disquete, eram códigos fonte para digitar! Quem entendia de computador eram caras esquisitos, que falavam coisas esquisitas e em geral eram a antintese do playboy, eles eram conhecidos por Nerds, ou Geeks.

Hoje em dia o computador virou suco, pulverizou-se, tornou-se ubíquo. Os novos geeks são sociáveis e conectados, usuários compulsivos de gadgets, e principalmente os que permitem esta conectividade. Como diz Scott McNealy, Chairman da Sun, “Era da informação é coisa do século XX, coisa do passado, ja estamos na Era da participação“. O novo geek esta sempre encontrando um bom motivo para uma boa socialização presencial, os primeiros bons motivos foram os Barcamps, e dai uma infinidade de “camps” surgem a cada dia, “botecamps”, “chopcamp”, “o bar do camp”, e por ai vai. Mas o mais interessante é que boa parte dos novos geeks brasileiros fazem esta interação on e off line, e muitas vezes viajam de um estado para outro para uma boa confraternização. Todas as confraternizações são cobertas em tempo real pelos participantes, e quem esta de longe muitas vezes chega a sentir que esta na mesa, participando dos papos animados, e desgutando um belo chopp, ou participando de alguma desconferência.

Os geeks continuam esquisitos, mas agora são uns esquisitos sociáveis e isto faz a maior diferença, o que aconteceu? Cadê aquele geek anti-social do século passado? Como explicar o que aconteceu? Alias o que aconteceu? Aconteceu alguma coisa? O que aconteceu foram mudanças, evoluções tecnológicas que foram sendo absorvidas e transformadas em ferramentas sociais.

O visionário digital do século passado era indispensávelmente da area tecnologia, hoje as características sociais estão tão intrissicamente ligadas à tecnologia, que os visionários digitais do século XXI certamente são ligados às areas humanas. Assim como a internet deixou de ser fim, para ser meio, a sua utilização se da cada vez mais por pessoas comuns.

Piramide de Maslow das midias sociais

Existem algumas teses que possuem ampla gama de aplicações, como a regra de Pareto, a curva de sino e porque não a pirâmide de Maslow para tentar explicar este fenômeno ?

No conceito original, a pirâmide de Maslow é utilizada de forma estática, ou seja, escala-se degrau por degrau, ou dinâmica, que dependendo da situação, pode-se transitar entre os degraus e até mesmo estacionar entre dois deles. Vamos adotar uma analise estática. Desta forma é simples, os dois primeiros degraus representam os patamares determinantes ao ingresso à midias sociais, e hoje em dia são rapidamente percorridos:

  • Conhecimento tecnológico – Hoje em dia, com interfaces cada vez mais intuitivas, o conhecimento tecnológico é um degrau irrelevante, facilmente transposto por qualquer um que tenha o minimo de conhecimento.
  • Conexão, acesso – Com o advento da inclusão digital e das Lan houses populares, e da queda nos preços do acesso banda larga, conexão e acesso estão faceis para muita gente.
  • Interação, participação – É o momento em que o usuário começa a interagir em midias sociais tais como redes sociais, foruns, listas de discussão, instant mensagers, e até mesmo comentando e/ou criando blogs. É o momento em que alguns usuários partem para a interação física, nos eventos geeks.
  • Estima, reconhecimento – Agora o usuário quer reconhecimento, inicia um blog, uma comunidade, ou até mesmo torna-se um usuário extremamente participativo nos foruns e listas de discussão. O usuário busca reconhecimento e investe pesado nisto.
  • Auto realização – Sua presença no ciberespaço está garantida, ele já é reconhecido, e tornou-se uma celebridade. É prosumer, faz parte de um ou mais nucleos sociais. Torna-se um compulsivo por mashups e redes sociais, tem perfis em quase todas, e por incrível que pareça consegue manter tudo atualizado. Neste momento existe por diversas razões o trânsito entre o degrau abaixo, é natural, pois manter-se no topo é infinitamente mais dificil do que chegar lá.

Esta é uma hipotese, esta aberto a discussão, vamos iniciar um estudo antropológico do ciberespaço ?

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Blogsfera S.A.

Toda vez que os representantes da blogosfera brasileira são convidados à participar de um evento para um público tradicional, acontece a mesma coisa, o discurso descamba para um corporativismo “blogocentrado”, ou seja, a mensagem fica cheia de ruido e incompreensível para o público em questão. No caso estou estou falando do Proxxima 2008, no painel “O Fenômeno dos Blogs – Chegou a hora de virar mídia?” o mesmo aconteceu, como descreveu o Jeff Paiva.

Mas o que esta acontecendo? Falta de maturidade da blogosfera brasileira ? Problema de comunicação ? Choque cultural? Acredito que todas as hipóteses são plausíveis, e ainda acrescentaria que a blogosfera é uma “midia” extremamente heterogêna e entrópica e principalmente descentralizada.

Alias como eu já falei anteriormente, não é possível comparar a velha midia com a nova midia (que alias nem pode ser considerada como midia). Não faz sentido esta comparação, são dois mundos distintos, e se assemelham apenas no objetivo: Cultivar leitores.

Poucos representantes da blogosfera conseguem apresentar um discurso corporativista tradicional de seu blog, quanto mais focado nas expectativas de um público como o da Proxxima 2008. Seus discursos são como eu falei “blogocentrado” e a tônica de negócios se dá dentro desta ótica, e o seu modelo de negócios foi apresentado, mas não era isto que o público esperava. Natural, competia ao moderador direcionar e obter as informações que o público desejava.

Seria necessário alinhar o discurso da blogosfera como uma mídia social, eles o são, mas não tangibilizarm isto, e confesso que acho melhor assim. Uma padronização macro da blogosfera seria um desastre, uma utopia, imagine blogs com missão, visão, planejamento estratégico, pauta, etc. Isto mataria a faceta crowdsourcing do jornalismo social, ordenaria a entropia e a blogosfera perderia sua graça e principalmente a sua força.

Por fim, é importante deixar claro que o UGC (User Generated Content) é muito importante, e disseminar uma mensagem de marketing nestas midias sociais é extremamente eficiente, mesmo levando-se em conta que ela é totalmente caótica.

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Apertem os cintos, o consumidor mudou!

Não se trata de uma nova versão da classica comedia pastelão, e sim de mais uma constatação de que o mercado mudou e continua mudando numa velocidade cada vez maior. Os sinais estão por toda parte: Este ano as verbas publicitárias digitais estão superando as mais tradicionais mídias, o mercado da comunicação está mudando, os publicitários não entendem de internet e o consumidor fica cada dia mais sabido e exigente, isto sem falar na quebra da comunicação corporativa por conta das redes sociais que ja são usadas como potentes ferramentas de CRM.

O perfil do novo consumidor vem sendo traçado com frequencia, alias cada dia fica mais dificil traçar algum perfil, o consumidor esta “derretendo” engordando a cauda longa que não para de crescer. Este novo consumidor é a antintese do consumidor de massa do passado. Antes consumia-se para pertencer à uma “tribo”, hoje também! Só que as “tribos” diminuiram e ficaram mais diversificadas.

O agente catalizador da evolução sempre foi a infomação, hoje temos isto de sobra, alias temos em excesso. Com o advento da Internet cada consumidor de informação passa a ser um emissor de uma comunicação em rede, um ambiente liquido, onde a informação pode ser fragmentada, reconstruida, fundida e novamente fragmentada… No meio do ecossistema da nova comunicação, a publicidade é interpretada como ruído e é descartada na primeira fragmentação, ou pior, muitas vezes totalmente descartada antes mesmo de ser exibida.

Quem viveu os primórdios da Internet no Brasil deve lembrar como este mercado se comportava. Era um imenso latifundio a ser explorado, projetos e ideias mirabolantes surgiam a todo instante, o espirito empreendedor ganhava auras de desbravador, e a Internet parecia uma infidável mina de ouro. Vivemos hoje entropia semelhante no mercado da comunicação, a diferença é que encontrar a formula ideal pode ser a chave da sobrevivência em um futuro muito próximo.

Quebrando paradigmas

Tem muito profissional de comunicação que nunca vai entender o novo consumidor, e muito menos o que houve com o mercado de comunicação. Não que ele não tenha capacidade intelectual para isto, ele não conseguirá entender isto com os fundamentos teóricos e ferramentas usuais ele não possui uma vivência que permita este entendimento, não faz parte da sua cultura. Muitos paradigmas precisam ser quebrados:

  • Mídia – Esqueça mídia, para de pensar em mídia, pare de tentar tangibilizar um conceito que não se aplica ao novo consumidor. Mídia simplesmente não faz sentido para um público que tem a liberdade de escolher se quer ou não ser impactado pela propaganda. Lembre-se em tempos de comunicação líquida, o meio é a mensagem.
  • Internet não é midia – Internet não é midia, quem te disse isto? Internet hoje é um complexo ecossistema social que chamamos de ciberespaço. Chamar a internet de mídia é subestimar a sua capacidade, ela não chega a ser o metaverso em si, afinal ela esta muito presente no mundo real, mas possui autonomia suficiente para sê-lo. Temos de “destangibilizar” nosso conceito de mídia, a Internet congrega informações, serviços, lembranças e emoções, tudo em bits, tudo líquido.
  • Internauta é mãe ! – Tratar um usuário de internet por internauta é uma forma de distancia-lo, é trata-lo como um ser diferente. As interpretações podem ser desde uma forte dose latente do emitente em tentar manter seu status quo, como a simples tentativa de rotular um grupo de pessoas. Descontando a face emocional do discursso, sobra a ignorância. A nova cultura é a cibercultura, é a cultura da geração conectada, que a cada dia expande tanto horizontalmente quanto verticalmente atingindo indivíduos cada vez mais novos e mais velhos. Se sou um internauta posso afirmar que em muito breve todos seremos, então os diferentes serão os desconectados.
  • Vivemos cada vez mais conectados – Quem pensa que a internet fica no computador precisa rever seus conceitos. Foi risível a matéria do Fantástico deste fim de semana, onde uma mãe desesperada “desligou a internet” do filho viciado. Enquanto existir esta “guerra” entre o real e o virtual vão existir interpretações tendenciosas como estas. O problema é psicológico, o vício poderia ser em qualquer coisa. Mas voltando ao assunto, há muito a internet “saiu” do computador, hoje ela é acessível por wap (celular), pelo telefone (VXML) e integrando soluções com dispositivos como o RFID, além é claro da TV Digital que corre um sério risco de ser engolida pela IPTV. O certo é que vivemos cada vez mais conectados, nossas casas, carros, eletrodomésticos e o que mais for possivel imaginar estarão conectados.

Este artigo não tem a ambição de ser conclusivo, nem tem uma visão generalista, apenas tem por objetivo apontar fortes tendências. Ele foi motivado por um artigo que retrata a visão de profissional que é muito parecida com a minha, e como me resaltou o Gilberto Pavoni, ele possui a grife “Forrester Research”. Eu na verdade pesquiso para montar a minha pequena agência que vai nascer mês que vem, mas construi um background suficiente para um cargo executivo em uma grande agência. O futuro? Who Knows the future?

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Publicitários não entendem de Internet ?

A mudança de paradigma, a quebra do status-quo, o impacto disruptivo eminente tem deixado muitos publicitários completamente perdidos. Eu ja havia preconizado que nos próximos anos veremos a queda da propaganda e a ascensão do marketing, não que eu seja um guru, ou esteja rogando uma praga, mas as evidências estão ai para quem quiser ver.

O antigo modelo de negócios das agência de publicidade esta sendo aos poucos delapidado, anunciantes querem o BV, agencias dividem suas comissões, anunciantes criam suas houses cada vez mais. Mas ainda bem que o bom e velho anuncio de 30″ gera uma boa receita… Mas até quando?

Esta por enquanto é uma pergunta sem resposta, a resposta que posso dar é que as agências precisarão se reconfigurar para sobreviverem, se estão contando com a TV Digital para isto, esquecam, o tempo previsto para implantação no Pais de 10 anos é uma eternidade em termos de “Internet time”. Até la ela ja estará obsoleta pela IPTV que estará acessível a todos. E se você acha que estou enganado, apostando na Internet para a classe C, então é porque você não leu a ultima pesquisa publicada pela Datafolha e encomendada pela F/Nazca que aponta um contigente de 49 milhões de usuários a partir de 12 anos, contigente este que pode chegar á 60 milhões se levarmos em conta usuários abaixo desta idade, e com uma penetração de quase 40% na classe C.

Quem foi ao Digital Age 2.0 (e eu infelizmente não fui) pôde assistir ao “debate” entre o Luis Grottera – CEO da TBWA\BR com a Suzanna Apelbaum sócia da Hello!. O debate levantou polêmicas como pode ver:

No Techbits:

É possível perceber claramente que Grottera é conservador, estilo antigo e a Suzana mais antenada nas novas tecnologias. Em uma discussão que perguntava se o comercial de 30 segundos da TV estaria com os dias contados, Groterra defendeu que uma campanha na TV gera recall (lembrança por parte dos consumidores) ao redor de 20 a 30%. Então se você investir 10 milhões de reais, 8 milhões foram jogados fora, mas 2 milhões aproveitados. E, segundo ele, essa é uma boa média. Ainda segundo o Grottera, vale mais investir na TV do que na internet, mídia que ficará cara tanto quanto a TV daqui alguns anos.

Peraí… acho que ele não leu a Cauda Longa. Peraí… 8 milhões jogados fora e somente 2 aproveitados? Peraí… Claro, já entendi. Ele está defendendo o seu peixe.

Já a Suzana Apelbaum defendeu a internet. Não sei como não saiu uma briga mais feia, hehe! Na internet é possível direcionar totalmente os esforços publicitários. Cem mil reais investidos no Google dão retorno de porcentagem muito maior. Não há desperdício com o ruído como o fato dos consumidores zapearem entre os canais.

No Tecnocracia:

Hypes à parte, a Internet está revolucionando a forma de fazer propaganda. Aliás, a Internet está finalmente sendo feita por pessoas, sobre pessoas e para pessoas e com isso está revolucionando a forma com que as pessoas fazem e absorvem propaganda, TV, conteúdo, notícias, entretenimento, etc. O consumidor não quer mais assistir comerciais na TV – o próprio Martin Lindstrom em sua palestra afirmou que a criança de hoje é capaz de acompanhar 5.4 canais de TV simultaneamente, contra 1.7 canais de um adulto médio. Nós mudamos de canal durante as propagandas; Nós compramos canais por assinatura para fugir da propaganda da TV aberta; Nós assistimos ao Joost, baixamos episódios pela Internet, vemos vídeos no YouTube. Nós selecionamos a propaganda que queremos ver.

No Techbits, Fugita lembra que o Grand Prix de Cannes este ano foi um filme que nunca foi à TV.

Se você não concorda comigo então una-se ao Elton John, que esta liderando uma campanha para fechar a Internet.

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Os dinossauros são miopes !

Já tem algum tempo que venho ensaiando um post, ou uma série de posts, sobre o que chamo de a nova extinção dos dinossauros. A cada ação desesperada do RIAA, Viacom e outros dinossauros do Copyright, esta motivação volta a tona e se reforça.

Uma noticia no Info Online, sobre uma produtora que processou o YouTube, usando o mesmo advogado do namorado da Cicarelli, teve seu pedido acatado pela 10ª Câmara de Direito Privado do TJSP e condenou o YouTube a pagar uma multa diária enquanto os “pedaços” do video Pelé Eterno não forem retirados do ar.

Quando os dinossauros vão entender que eles serão responsáveis pela sua propria extinção ?

Não adianta lutar contra a corrente, é que nem nadar em mar aberto, se você nadar contra a corrente você morre afogado, se segui-la, com um pouco de esforço se salva. O consumidor e sua relação com o consumo mudaram!

Os dinossauros do Copyright vivem querendo “matar” todos que “ousam” infrigir seus “direitos”. Por conta desta visão miope e imediatista, a produtora Anima Produções deixou de faturar muitos caraminguás por conta da venda e/ou locação do video.

Na minha opinião, estes “pedaços” são a maior propaganda do video, quem gosta de futebol e Pelé vai procurar o video inteiro para comprar e/ou alugar, deixaram de fazer uso de um excelente Buzz  que tinham a disposição, tudo por conta de uma visão imediatista e miope do mercado.

So para fechar, a Microsoft é a Microsoft de hoje graças à Pirataria, pois se não fosse a pirataria eles não teriam a imensa base instalada e nem a cultura de seus produtos tão cristalizada.

Acordem dinossauros, voces serão extintos, os sinais estão por todos os lados….

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Rentabilização no site dos outros é refresco ?

Eu acabei descobrindo esta polêmica no Techbits, que desenvolveu uma matéria interessante sobre um post publicado no OutroLado, criticando o próprio modelo de negócios do site. Dentre as observações do autor do post, destacamos:

Trocando em miúdos, o texto que nós escrevemos e lá publicamos não gera tráfego para os nossos sites e, por consequência, não gera os dividendos advindos dessas visitas.

A princípio, a única vantagem que o autor tem é de divulgar-se um pouco em um site que tende a ser bastante visitado – por estar vinculado a uma grife como o Webinsider -, além de um link que pode ajudar um pouco no PageRank, caso o Outrolado venha a galgar bons degraus no Google.

Interessante a abordagem, mas acho que em linhas gerais é muita discussão para pouca coisa, você não acha?

Vejamos os fatos, o autor do artigo citado coloca algo como: “Nós publicamos e vocês ganham“, a primeira pergunta é ganham quanto ?

O Flash Brasil, o maior site que idealizei e mantenho é muito bem visitado, e a rentabilização me permite comprar três livros por ano na Amazon, pagar as contas do site e um ou dois almoços no ano. Muito dinheiro ? Poucos são os sites/blogs que faturam mais de R$ 1000,00 por ano em rentabilização!

Então vamos à algumas perguntas:

Você acha justo que o cara que cria um site de conteúdo possa ao menos zerar o investimento?
O usuário que publica conteúdo no site de terceiros quer receber uma participação, ele tem ideia do valor que esta reinvidicando?

Mundando de posição, agora como o cara que esta gerando conteudo para o site. A sensação de que esta “pondo azeitona na empada dos outros” é evidente. O imaginário coletivo, em especial no Brasil, é de que o empreendedor sempre lucra muito nas costas daquele que para ele trabalha. O certo é o empreendedor ficar com todos os riscos do empreendimento sozinho e dividir o lucro em partes iguais?

Então vamos à mais uma pergunta:

A unica vantagem de publicar nestes sites é o resultado financeiro direto?

Obviamente que não, o ganho financeiro direto é o menor dos rendimentos, qualquer outro ganho é muito maior. O incremento de visitas ao seu blog, uma ascensão nas ferramentas de busca, são muito mais lucrativos. Uma exposição maior, e principalmente estar ao lado de nomes consagrados de sua área, são valores muito maiores.

Então mais uma pergunta:

Então o grande negócio é que vou ganhar mais exposição ?

Se você chegar a esta pergunta, então ainda não sacou a real oportunidade que é a de receitas indiretas e de médio prazo. Uma vez que seu conteúdo tenha qualidade, ele vai atrair interesse dos leitores, vai te alavancar na blogosfera, vai te jogar na midia de massa ou não, mas novas oportunidades realmente aparecerão, aqueles R$ 2,99 por mês pelos quais você tanto brigou não terão a menor representatividade.

O maior valor de postar em sites assim, é fazer um bom networking !